Son yazımda satış aslında bir strateji işidir demiştim. Peki günlük hayatta çok sık duyduğumuz ve hemen hemen her firmanın yaygın olarak kullandığını bu strateji  ne demektir?

Strateji, ilk olarak savaş için kullanılmış bir kelimedir. Kelime Yunancadan türemiştir ve bir ordunun lideri anlamına gelmektedir. Burada strateji, bir general tarafından yapılan düşünme ve planlama anlamına gelmektedir. Generalin hedefi olan düşmanın teslim olmasını sağlamak için planları doğru şekilde kullanma ve savaş hileleri hazırlayabilme sanatıdır diyerek açıklanmaktadır.

Günümüzde  Strateji

Günümüzde belki kılıçlar çekilip savaş meydanlarında savaşlar yapılmıyor belki ama çok çetin rekabet savaşları yaşanmaktadır desek pek de yanlış olmaz. Firmalar hayatta kalabilmek ya da büyümek amacı ile stratejilerini belirleyip rekabette rol almak zorundadırlar. Alınan stratejik kararların önemi hiçbir zaman yadsınamaz. Fakat stratejik kararların uygulanması da en az kararın alınması kadar hayati önem taşımaktadır. Öyle ki satış teşkilatların da ki zincirin her halkası aynı bağlılıkta stratejik kararlara uygun hareket tarzını uygulamalıdır. 

Organizasyon Kavramı?

Günümüz organizasyonlarında strateji belirleme ve geliştirmenin önemi büyüktür.  Belirlenen stratejilere organizasyondaki herkesin katkıda bulunması beklenmektedir. 

Bu noktada organizasyon kavramına açıklık getirecek olursak, organizasyon belirli amaçlar doğrultusunda kişilerin gayretlerini birleştirdikleri yapılandırılmış bir süreçtir diyebiliriz.  Bir işe ait görevler ancak düzenli bir organizasyon yapısı içinde yürütülebildiğinde amaca ulaşılabilmektedir. Organizasyonlar daki  tüm çalışanlar, bu bilince sahip oldukları müddetçe başarılı olmaları daha mümkün olmaktadır. Bu noktada ise çalışanların kültürü ve değerleri önemli bağdaştırıcılar olmaktadır.  

Kurum Kültürü?

Kurum kültürü, bir kuruluşun yani kurumun, departmanın, takımın ortak değerleri, sembolleri, inanışları ve davranışlarıdır diye tanımlanmaktadır.  Bu davranış ve inanışlar özellikle satış teşkilatların da başarıya sizi yaklaştıran ve sizi ayrıştıran önemli özelliklerdir diye düşünüyorum. Çünkü satış, sizi her gün başarmak ve hedeflere ulaşmak zorunda hissettiren bir meslektir. Satış mesleğinde her müşteriyi ikna etmek üzerine büyük bir çaba harcanmaktadır. Bu zafere ulaşmak uğruna da satış temsilcileri sayısız hayır cevabı alarak reddedilmektedir. Ringe kazanmak için çıkan bir boksör düşünelim. Rakibinin her yumruğundan sonra kaçıncı raund olursa olsun kendini bırakamaz. Yüzüne gelen onu sersemleten her yumruktan sonra bile kendini toparlamak zorundadır. Satış mesleğinde de bu yenen sayısız yumruklar, satış temsilcileri için ancak bir deneyim olarak kalmakta ve motivasyonunu kaybetmeden kendisini bir sonraki müşterisine hazırlamak mecburiyetinde hissetmektedir. 

İşte tüm bunları bilmeden ve özellikle bu zorlukları severek kabul etmeden devam ettirmek imkansızdır. Kurumun kültürü dediğimiz kıyafeti üzerinde keyifle taşıyabilen satış temsilcileri işte gerçek anlamda sahada şirket vizyonunu doğru şekilde temsil eden kişi olmaktadır. 

Sonra ki buluşmamızdan daha fazla keyif almanız temennisiyle hoşça kalın.

Taner İnci
Beyaz Yaka Ev Aletleri Siemens Bayi